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​【看商界】为什么用户越懒,商业机会就越大?

2019-07-16来源:第一车网

风投女王、今日资本创始人徐新在最新演讲中提到,消费者、渠道和竞争格局都在变,其中消费者的最大变化是变懒了,而用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。关于投资生鲜电商的商业逻辑,她认为“得生鲜者得天下”,但这也是一个比较难做的赛道,寻找有创新力的创始人是她很看重的一个投资标准。

 

关于企业的进化,因为我们工作就是天天跟创始人打交道,我们有一个非常大的感受,就是企业进化的速度非常重要,因为很多东西都在变化。

 

消费者、渠道、竞争格局都在变,

企业也要随之进化

 

1.消费者变了:80、90后成为主力,越来越宅、越来越懒、爱表达、爱分享

 

今日资本每年都要做2000多个用户访谈,我自己也会亲自参与很多一对一的访谈。最大的感受是用户越来越宅,越来越懒。

 

大概去年的时候,我觉得有两件事情让我大跌眼镜:一个就是美团外卖增长非常快。原因是我们的80后、90后不愿意做饭,所以他们就开始叫外卖;还有一个生鲜类产品在小程序中的增长非常快。原因是一部分结了婚的、有了孩子的年轻人还是要做饭。他们做饭,就希望送货上门。所以我们一直觉得,终极的便利就是送货上门。

 

我上次跟微信的人聊过,微信小程序这么多,哪一个涨得最快?外卖增长得是快,但是生鲜配送,因为基数很小,所以增长得更快。

 

我有一个例子也可以佐证因为用户懒惰而导致的消费变化。支付宝统治线上支付长达十几年,阿里巴巴是个非常牛、非常值得尊重的企业,从战略到战术到执行都很棒,它垄断了线上支付长达十年之久。但是突然有了微信支付,在比拼线下的时候,我们就发现一个现象,微信支付的比例是支付宝的两倍。为什么会出现这种情况呢?原因很简单,用户很懒。因为用户大部分时间停留在微信里。如果要用支付宝,就要多点击一下,进入到支付宝的界面,很麻烦。

 

我们也看到了很多商家数据,微信支付是支付宝的两倍。阿里这么强,它当然拒绝做第二名。然后就开始研究支付前的八大场景,把每个场景都派上铁军,然后一个个跟商家谈,谈各种优惠、忠诚计划。当阿里这个计划停止的时候,数据又下来了,归根结底,用户真的是很懒。

 

还有一个例子,就是我们看到快手跟抖音的差别:快手做了大概有将近7、8年,其实做得很好,用户留存、用户市场都非常好,也很讲究用户互动。一个屏打开里面有很多选择,用户点击一下,选择喜欢看的内容。但是抖音来了,用户不用选择,机器就可以推荐给你,让你立马得到high点,好像突然整个短视频巨大的增量都给抖音抢走了。本质还是用户很懒。如果你让用户选择,用户选择的动作是希望简单。

 

所以我们觉得,这个时代是算法的时代。

 

我们研究淘宝,淘宝突然有一段时间DAU涨得很好,是由于它的算法推荐机制,让消费者越买越high。所以我们觉得,用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。

 

还有一个特征是用户非常爱表达、爱分享。举个例子,在我们访谈中,普通人去购物中心如何选择餐厅呢?如果这一层楼有20-30家的餐厅,在那一刹那,很多年轻人说我要把大众点评拿出来看一下。互联网用户是非常喜欢表达和评价的,他们并不相信电视广告,所以宝洁和欧莱雅不增长了。大家习惯先要到美团点评、淘宝上看看用户评价。

 

我跟传统行业的老板说,如果你没有一个互联网战略,就没有新用户因为这些新用户,都是每年的高中毕业生、职高毕业生、大学毕业生,他们只相信用户评价。很多传统行业不增长,就是因为他们不知道如何获取新用户。比如叮咚买菜的APP,所有的评价、数据都留在上面,就可以通过算法个性化地推荐推给用户。很多人并不知道晚上应该做什么菜,如果APP不仅既可以卖菜给用户,还可以推荐用户一个菜单,就可以告诉他今天吃这个、明天吃那个,注重营养搭配等等。

 

这个是基于数据化的东西,所以需要有个APP。以前京东的老刘跟我说,京东最值钱的就是那么多的用户评价。

 

2. 渠道变了:传统企业不增长了


百货商店:老店同步下滑,日子不好过

大卖场:20年辉煌不再,生鲜+干货+房租模式被打破

购物中心:供给过剩、业务参差、四菜一汤、百货没人买了

社区店:密集开店,做个地头蛇

B2C电商:红利不再

  

(1)百货商店,同比下降一直不好过,这个已经是好多年前的事情了。家电、服装、日百都被电商抢走了;麦当劳、肯德基不干了,要求减租。

 

(2)生鲜大卖场:以前是有两个小高峰。早晨起来,老头老太太跳完广场舞,把最新鲜最便宜最好的都挑走了。下午还有个小高峰是白领下班了,但是菜不新鲜、停车很不方便、买菜还需要花时间。所以第二个小高峰没有了,这个时候就出现老店同比下降,不敢开新店了。

 

(3)购物中心:我觉得还是有红利的。中国有6000个购物中心,它以前的业务模式叫四菜一汤。一个好的购物中心,要怎么做?

 

首先面积要大,10万平以上。四菜一汤,四菜什么意思?一定要有一个永辉、沃尔玛、家乐福这样的大卖场,吸引人买生鲜的;二要有个百货商店,妈妈可以在这边买化妆品,买衣服;三要有游乐场,滑冰、游戏厅,让年轻人娱乐。四,晚上还要有电影院,卡拉OK,满足夜场的生活,这就叫四菜。一个汤指的是:大量的餐饮。因为餐厅星期一至星期五都有人来吃饭,而买东西只有周末才买。现在餐厅的面积一定要占到商圈的40%以上,以前是占30%。所以餐厅生意不好,是因为同样一个卖场,就这么点人流,供给商家太多,竞争就变得激烈。

 

所以,购物中心我们觉得还是有红利的,但是要看供应商家好不好。

 

(4)社区店,原本我觉得都要被互联网干掉了。益丰大药房,我们2007年投的时候大概只有70家店,现在大概3500家店。老店每一年同比增长6%-10%,10年下来平均都是这个水平,很厉害。我们就问,以前开店有瓶颈,现在怎么没瓶颈,到底发生什么事情?益丰说以前开店,要跟所有人去抢生意,和卖服装的抢,和卖手机的抢,现在和我抢生意的只剩下卖水果的了。

 

所以互联网打了很多品类,剩下两个品类它比较难打,一个是卖药的因为药是有许可证的,不敢随便网上买。另一个就是卖生鲜的,因为生鲜大家很多时候还是要挑挑拣拣的。所以我们觉得看品类,社区生鲜店还是可以密集开店的,做个地头蛇。

 

(5)B2C电商,京东、阿里也赚了很多钱。但是它们的红利不再了,增速也有些放缓。

 

3.互联网进入下半场,竞争格局完全不一样。

 

  • 超级平台很值钱

 

我们发现,其实用户真正经常使用的APP不超过12个的。原因是什么呢?占的内存大、手机发热,最关键的原因是他们记不住密码,也不敢把这么多密码搞成一样,时间长了就把不常用的那个卸掉。

 

这就意味着获一个新客很贵,现在基本上是200块钱,你如果要做1亿用户得花多少钱,现在没有几个平台能烧这么多钱了。所以谁有1亿个DAU,谁就是超级平台。超级平台的好处就是说,它可以“长出花来”,可以延伸很多东西。比如美团以前是做团购,然后它立马做了外卖,又做了旅行,又做了转租,做了很多东西。

 

刚才我说算法对人的影响是非常大的。因为它越来越强大,越来越让你着迷和上瘾,把你的时间都消耗了。超级平台拥有数据,所以它拥有了扩品类和智能推荐的能力,我觉得它们能做非常大的事情。风险投资就是干这样的事,寻找下一个“鲨鱼苗”。

 

  • 新零售风生水起

 

新零售还是不错的,线上线下打通,带来的差别是什么?

 

原来你开一个小店,覆盖人群300米-500米;但是我要开一个新零售店,线上线下打通,就可用APP或者小程序覆盖三公里,做到半小时达。一个是300米,一个是三公里,哪个销量大?如果销量变大,固定成本,人工房租都是一样的,人效和坪效会非常高,那就可以立马把毛利压低,把价格降下来打价格战。也就是说可能我20%毛利就赚钱了,你25%还亏钱,时间一长我就赢了。

 

所以做新零售的第一个好处是它的坪效不断提升。还有另一个就是数据化的价值。有了APP下单的数据,可以搞个性化推荐,不要小看这一点,数据算法推荐是很值钱的。所以新零售我们是很看好的。

 

  • 生鲜电商春天来临

 

还有一个问题,我们说生鲜电商的春天是不是来临了?这个问题我一直在过去几年问自己?如果是春天,是一个绿色春天还是早春二月?我感觉是早春二月。在这之前有很多生鲜O2O全部挂掉了,那么到底什么东西发生变化?

 

首先这个市场还是一样巨大的,6万亿,现在有两个主要的玩家,80%菜市场,还有20%的大卖场。菜市场不会马上死掉,但它的市场份额的确在减少。关键是菜场夫妻老婆店的老板,年龄大了以后,下一代90后不愿意接班,慢慢就干不动了,退出这个舞台。新区的菜市场,都被做零售的永辉生活、谊品包围起来。


那么现在,我们看到有三股新势力已经进入这个赛道,一个就是社区生鲜店、一个是社区拼团、另一个是前置仓的生鲜电商。


前置仓生鲜电商可以做多大?

 

小区住户和办公室白领的定位不一样。叮咚买菜做的是一个新的品类——蔬菜,而以前做的都是办公室白领的市场,卖水果。

 

卖菜和卖水果的供应链差别非常大。水果是生吃的,天然的属性让供应链不稳定。有的水果是酸的,有的是甜的,有的烂了包起来了也看不清楚。碰到一两次,用户体验很差,用户留存也不高。有的电商天天打折促销给老客户,这样永远没有钱赚,因此很多公司都挂掉了。

 

而蔬菜则更加高频、更加刚需、更加大众化。用户购买频次两天一次,三天两次。而且菜煮熟了吃,用户满意度比较高。生鲜是特别高频的事,所以最重要的不是流量,是留存,是老客户的留存。

 

我们投了这么多生鲜,我大概知道,做好一日三餐需要800个SKU,多了动销会很难。但这800个需要很精准。这个小区有钱,要吃点海鲜;那个小区房价一般吃点河鲜,那个小区吃点青菜就好了,要做到千店千面

 

所以只有开发APP,积累数据才能做到这一点,之后会越来越精准。而且还有一个特点,现在年轻人,他们不仅要买,还要看;不仅看图片还要看视频。你去淘宝买东西,点开详情页,他们都是短视频推荐。因为转化率又高了很多,花的时间又多了许多。

 

还有一个原因,原来送货上门一小时,一小时不尴不尬。因为我想过这个问题,一个白领要烧饭,7点半要吃饭,5点半要想买什么菜。如果半小时达,我可以在下班路上就把菜买好,然后到家马上烧。所以我觉得半小时跟一小时有本质的差别。

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